リピーターが大事である

マーケティングとは？下記2つが
売れ続ける仕組みづくり。一度売れば終わりじゃないからね！
買いたい気持ちづくり。企業側の売りたい気持ちは見透かされている。買いたい気持ちをどう作り出せるかが重要。

リテンション状況を把握してますか？

会社の顧客構造を見る。
新規顧客、リピーターの割合。一般的には、リピーターが売上の2割。これパレートの法則。
リピーターと言っても、2回目から1000回目まである。段階的に継続率を見る。
継続率が上がれば、売上も伸びる。新規に頼るビジネスモデルは危険。
顧客の状態がわかれば、数年後の売上予測もできる。

リテンションの中でも、1回目から2回目の注文が大切

「2回目も買いたい」という体験がすごく重要で、2回買ってくれると3回目まで買ってくれるお客様の割合は
60～80％くらいになったりします。

2回目買ってくれるためには、商品、タイミング、コミュニケーションが大切なポイント。
サンプル化粧品を送ったとしたら、それが無くなるちょっと手前にメールを送るのが良いタイミングでしょう。

タイミング
商材にもよるが、1か月～2か月以内にリピートして貰わないと、その後のリテンション率が下がります。

商品
1回目に買ってもらいたい商品をなにするかという事が重要。
ユニクロの場合、ヒートテックですよね。安くて手が届きやすい価格てあるし、買ってみたら薄くて暖かい機能的だと体験できるからです。リピートしてもらうには、1回目にスペシャルな体験をしてもらうか考える。

コミュニケーションは、熱いうちにとること。
例えば、物凄く高い商品を買ったら、その後全然メールが来ない。
来たと思ったら、入金してください的なメール。
なんか残念じゃない？
買った後は、30日ぐらいは非常に大切な時期なので、頻繁にメール欲しいですよね。
しかし、世の中の会社は、毎週1回決まった曜日時間にメールする仕組みを取ってたりしますよね。
企業側都合。客側からするとなんでそのタイミング？ってなるわけです。
例えば、化粧品サンプルとか届いて、次の旅行までキープしておく人って結構います。
そんな注文者に「お送りした化粧品は製造して1週間以内の作り立てです。届いたら早めにお使いください」的なメールが届いたら、どうでしょう？すぐ使う人が増えるだろうし、本購入にいたる率も高まりそうですよね。

ロイヤリティを高めよう！CRMは、とても恋愛と似ている。

ステキな人の連絡先をゲットしたとします。
今度ごはん行きましょうという話をして、10日後に連絡が来たら遅いですよね。
30日後だと、遅すぎ。
2か月後だと、だれだっけ？そんな話したっけ？レベル。
これは、メルマガやLINE、プッシュ配信の運用につながる話で、お客様のタイミングに合わせて送るのが良いですよね。お客様の事を良く考えましょう。

リピーターの中でも、本当に離れられない仕組みづくり、ロイヤリティプログラムを用意しましょう。通販だと定期購入などです。リピーターでも、他社にコロッとスイッチされる危機感は持ちましょう。

もう一つ離れられない仕組みづくりがあります。それはパーソナライズで、マーケティングオートメーションと呼ばれてるMAです。その人に気も細かな情報伝達が有効です。

MAは、いろいろなツールがあるが、まずは、何がしたいのか？どんな施策が可能か？を考え、それに合うツールを選定することが大事。

次に入口が大切！広告費は売上の10%と安易に決めてませんか？

初回購入の広告費って、どう算出するかというと、サービスどのくらい継続しているのか把握できれば逆算できる。平均継続期間を調べること。

初回にどんな商品を買ってもらえれば、次にリピートしやすいのかも考える視点も必要。
初回購入のハードルをいかに下げるか重要。とはいっても、ハードル低すぎると、利用する意思のない人、必要としてない人も増えるので、モニターアンケートの協力前提、クレジットカード情報入力必須など制約を設ける事も必要です。

入口設計は、広告だけでなく、届いた商品、商品パッケージ、配送日数、フォローメールなどやることがあります。中でも、特に初回注文完了メールで、いかにワクワク感を出せるかが重要。その次に届くメールも見たいと思えるかどうか、つまり最初が肝心。

優先度の高い広告とは？

広告
優先度が高いのは、アフィリエイト、SEM。ECなら、ダイナミックリーゲティングのクリテオ。あとは、難易度が高いがSEO。
その次にフェイスブック、ツイッターなどSNS広告とディスプレイネットワーク広告。

最後に純広告。

１．アフィエイト、SEM
２．リマーケティング、SEO
３．SNS広告、ディスプレイネットワーク広告
４．純広告

１は、自分たちだけでできるのが良い。２のSEOはエンジニアの力も必要になってくるので大変。
まずやりきれてない会社がほとんどである１から始めましょう。

サイト改善とKPI

サイトが今どういう状態なのか健康診断する。
そして、サイト改善するためのPDCAを実施するする事が重要。
アクセス減少しているなら、なんのどこからが減っているのか分解する事をしましょう。

ブランドとは？

同じ価格、同じ商品の時に「欲しい！」と選ばれるのがブランド、ブランディング。
アマゾンのブランドは広告で作られたものというより、（配送が速いなど）こういう体験全体がブランドなわけです。

トップがデジタルを理解していない会社なんか、先がないから辞めたほうがいい（笑）。